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Marco Lebiu – Directeur Commercial Italie – nous parle de SIGEP, l'Exposition de demain

Dans la zone du Parc des expositions de Rimini, dès le matin, une file dense de voitures, cars et taxis attend de franchir les barrières des aires de stationnement dédiées aux visiteurs.
Une telle circulation est parfaitement normale pour SIGEP, un évènement qui attire presque 200 000 visiteurs du monde entier en à peine 4 jours. Nous nous garons, entrons et nous sommes immédiatement frappés par la grandeur des zones d'exposition, la beauté des stands, la logistique impeccable. Nous arrivons au secteur 191 du pavillon B1 où le stand Berto's a été aménagé, et nous sommes accueillis par le sourire de Marco Lebiu, le Directeur Commercial pour l'Italie qui s'est chargé de la participation de l'Entreprise à l'évènement avec le Président Enrico Berto et le Responsable du Service Marketing Giacomo Bettella.
Nous en profitons pour poser quelques questions à Marco, et lui demandons quels sont les premiers mots qui lui viennent à l'esprit s’il pense à SIGEP : « Vitalité, intérêt, business, futur – nous répond-il – Berto's en est à sa deuxième participation et nous avons eu un excellent retour en matière de visites et de contrats de la part de clients nouveaux et acquis. Contrairement à HOST (l’autre grand évènement du secteur qui a lieu en Italie, à Milan) SIGEP a une inspiration moins formelle et plus participative, ce qui rend les deux Expositions complémentaires : si HOST apporte des données fondamentales sur le marché de référence en matière de bilan et évolution, représentant un cadre entièrement fiable, SIGEP tente en revanche d’interpréter le futur et d’en révéler les tendances : elle observe, et frappe dans le mille ». 
Nous lui demandons ensuite quelle est l'approche du visiteur et ce qu'il recherche : « Le client n'est pas intéressé par les évolutions du marché mais il vit en perspective. Il recherche la qualité, mais toujours à travers un rapport de grande personnalisation : il veut pouvoir faire confiance. Parfois, nous le surprenons même ici à l'Exposition, en lui expliquant que nous ne lui vendrons pas le produit dont il rêve, parce qu'il ne convient pas aux besoins de son activité, et nous l'orientons vers d'autres solutions. D'autres fois, nous le surprenons en lui expliquant que nous ne construisons pas des cuisines professionnelles pour ceux qui les achètent, mais pour ceux qui les utilisent : sont-elles sûres ? Sont-elles pratiques ? Sont-elles efficaces ? Sont-elles confortables et faciles à nettoyer ? Nous mettons le cuisinier à la première place parce que c'est lui qui vit en cuisine. Par ailleurs, les cuisiniers ne cuisinent pas non plus pour eux-mêmes mais pour les autres, et leur satisfaction réside non pas dans la gratification professionnelle mais plutôt dans l'appréciation des clients. Ce type d'approche nous permet de fidéliser la clientèle et d'instaurer un lien basé sur la confiance et la fiabilité, des concepts que nous essayons de transmettre par exemple dans la disposition de notre stand aujourd'hui : il a été organisé en installant des tables que je qualifierais de « sociales ». Nous nous asseyons à côté des visiteurs et de nos clients comme si nous étions dans une vraie cuisine, des tables modernes où il y a de la place pour tous et où tout le monde écoute, et nous pouvons ainsi socialiser sans jamais nous isoler du contexte de l'Exposition, au milieu de milliers de personnes sans nous cacher derrière un rideau. C'est pourquoi pour moi l'Exposition est toujours un moment magique : le client nous voit travailler, fait notre connaissance et se dévoile, assiste à des moments de vie véritable».
 
 

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